Vendre des services sur le marché B2B nécessite des outils adaptés à son cahier des charges, et c’est là qu’intervient un CRM avec un entonnoir de vente B2B. L’importance d’avoir votre processus de vente est vitale pour votre activité. La définition de votre processus de vente est cruciale pour aider votre entreprise à se développer. En éliminant une grande partie des conjectures liées à la gestion des prospects et des clients, les entreprises peuvent bénéficier massivement d’un processus de vente défini. Vous êtes dans le B to B ? Découvrez l’importance du tunnel de vente pour votre activité.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente visualise le processus de vente B2B et montre les différentes étapes que les prospects traversent pour devenir clients. Il est alimenté par des activités de vente et de marketing qui génèrent une prise de conscience, stimulent la demande, éduquent les acheteurs potentiels, renforcent la confiance et plaident de manière convaincante en faveur d’un produit ou d’un service.

Les étapes de l’entonnoir de vente

Il existe plusieurs façons de décrire les étapes d’un entonnoir de vente. Mais la manière la plus simple de décrire les étapes de l’entonnoir de vente est la suivante :

  • Prise de conscience : un prospect sait que votre produit ou service existe.
  • Intérêt : le prospect reconnait que votre produit peut être pertinent et souhaite en savoir plus à son sujet.
  • Décision : le prospect reconnait les avantages qu’offre votre produit, mais considère toujours les éventuels inconvénients de l’adoption et de meilleures alternatives ou concurrents.
  • Action : le prospect prend l’action finale dans le cycle de vente B2B. C’est-à-dire, décision d’achat, report ou désinscription.

Pourquoi l’entonnoir de vente est – il si implorant pour les entreprises B to B ?

Un entonnoir de vente B2B est important car il offre une visibilité sur l’efficacité de vos approches de vente et de vos efforts marketing. En utilisant l’entonnoir de vente comme cadre, les professionnels du marketing et des ventes peuvent : Analysez et évaluez la pertinence d’un business modèle, identifiez les zones problématiques et les goulots d’étranglement dans le processus de vente, développez la bonne stratégie de vente B2B et améliorez les ressources d’activation des ventes pour améliorer les taux de conversion à chaque étape. Mais pour tirer le maximum de profit du tunnel de vente, il est toujours important de sélectionner les bons outils. Optez pour Clickfunnels si vous voulez des résultats rapides.

D’autre part, l’entonnoir de vente propose aussi d’autres avantages pour les entreprises B to B. En effet, il peut ajuster la messagerie, la tarification et d’autres facteurs en fonction des points faibles, des sensibilités ou des préférences des acheteurs B2B cibles. Mais aussi, il peut générer des revenus plus élevés en attirant plus de prospects dans l’entonnoir et en les transformant en clients satisfaits. L’entonnoir de vente représente un pilier de développement pour toutes les entreprises B to B.

Entonnoirs B2B et entonnoir B2C : la différence.

En B to C la majorité des consommateurs naviguent dans l’entonnoir seul ou avec un petit groupe de conseillers tels que sa famille ou ses amis. Pour leurs parts, les consommateurs B to B possèdent un groupe d’achat plus grand et plus professionnel. Ce qui nous amène à dire qu’en B to B les clients potentiels impliquent généralement un groupe de parties prenantes hautement qualifié. Mais dans les deux cas, l’entonnoir de vente est d’une importance capitale pour les deux.

D’un autre côté, les consommateurs B2B ont besoin de plus de temps pour passer par le processus de vente. Par exemple, un professionnel des ressources humaines voit le besoin d’un système de paie et commence à faire des recherches, trouve une entreprise qui offre ce qu’elle recherche, trouve d’autres marques concurrentes qui élargissent ses recherches, convoque les parties prenantes de l’entreprise pour envisager l’achat, prend contact avec un commercial, demande une démonstration et décide s’il souhaite ou non investir.

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